Spis treści (Index)
Zanim zagłębimy się w skomplikowane procesy negocjacyjne, musimy poznać kluczowych graczy i modele biznesowe, które rządzą rynkiem.
Rozdział 1: Gracze i Modele (The Players)
Kto jest kim w łańcuchu dostaw?
Kto sprzedaje, a kto kupuje?
| Rola | Tłumaczenie | Opis |
|---|---|---|
| Manufacturer | Producent | Firma wytwarzająca produkt. |
| Supplier / Vendor | Dostawca | Dostarcza towary lub usługi. |
| Wholesaler | Hurtownik | Kupuje dużo, sprzedaje detalistom. |
| Retailer | Detalista | Sprzedaje klientowi końcowemu (sklep). |
| Customer | Klient | Kupuje produkty. |
| Client | Klient (usług) | Korzysta z usług profesjonalnych. |
B2B vs B2C
- B2B (Business-to-Business) – Firma sprzedaje innej firmie (np. hurtownia opon warsztatowi).
- B2C (Business-to-Consumer) – Firma sprzedaje konsumentowi (np. sklep online Kowalskiemu).
Rozdział 2: Proces Handlowy (The Sales Process)
Każda transakcja, od zapytania po fakturę, ma swoją strukturę.
Krok 1: Zapytanie i Oferta (Inquiry & Quote)
Zanim kupisz, pytasz o cenę.
- To make an inquiry – Złożyć zapytanie.
- To request a quote – Poprosić o wycenę.
- Proposal – Oferta (często rozbudowana, np. w usługach).
Przykład: "We would like to request a quote for 1,000 units of your product."
Krok 2: Zamówienie (Purchase Order)
Gdy cena pasuje, kupujący wysyła PO.
- Purchase Order (PO) – Oficjalne zamówienie zakupu.
- To place an order – Złożyć zamówienie.
- Bulk order – Zamówienie hurtowe (dużej ilości).
Krok 3: Faktura i Płatność (Invoice & Payment)
- Invoice – Faktura (dokument księgowy).
- Due date – Termin płatności.
- Payment terms – Warunki płatności (np. Net 30).
- Overdue – Przeterminowany (o płatności).
Rozdział 3: Logistyka i Dostawa (Shipping)
Towar musi dotrzeć z punktu A do punktu B.
- To dispatch / ship – Wysłać towar.
- Shipment – Przesyłka / Transport.
- Delivery date – Data dostawy.
- Freight – Fracht (przewóz towarów, zazwyczaj duży).
- Tracking number – Numer do śledzenia przesyłki.
Incoterms (International Commercial Terms): W handlu międzynarodowym kluczowe są skróty jak EXW (Ex Works - kupujący odbiera towar z fabryki) czy DDP (Delivered Duty Paid - sprzedawca dostarcza pod drzwi i płaci cło).
Rozdział 4: Sztuka Negocjacji (Negotiation)
Dobre umiejętności językowe mogą uratować deal.
1. Otwarcie i Propozycje
- Let's get down to business. – Przejdźmy do rzeczy.
- We are prepared to offer... – Jesteśmy gotowi zaoferować...
- What do you have in mind? – Co macie na myśli?
2. Targowanie się (Bargaining)
- Is that your best price? – Czy to wasza ostateczna cena?
- Can you give us a discount? – Czy możecie dać nam rabat?
- We have a little room for manoeuvre. – Mamy małe pole manewru.
- I'm afraid we can't go that low. – Obawiam się, że nie możemy zejść tak nisko.
3. Zamykanie (Closing)
- I think we have a deal. – Mamy umowę.
- Let's draw up a contract. – Sporządźmy umowę.
- It's a win-win situation. – Sytuacja, w której obie strony wygrywają.
Mini-dialog negocjacyjny: Buyer: The price is a bit high. Would you consider a 10% discount? Seller: I'm afraid 10% is too much. But we can offer 5% if you increase the order size. Buyer: That sounds reasonable. I think we have a deal.
Rozdział 5: Import i Eksport
Handel bez granic wymaga znajomości tych terminów:
- Customs – Cło / Odprawa celna.
- Duty / Tariff – Podatek celny na importowane towary.
- To clear customs – Przejść odprawę celną.
- Landing cost – Całkowity koszt towaru po doliczeniu transportu i cła.
Podsumowanie
Świat handlu ma swój specyficzny język. Od Inquiry, przez Purchase Order, aż po Invoice – każdy dokument ma znaczenie. Znając różnicę między Retailer a Wholesaler oraz potrafiąc negocjować payment terms, zyskujesz przewagę w biznesie międzynarodowym.
Let's seal the deal!